Az emberek bizalmas barátaiknak, családtagjaiknak nyílnak meg igazán, nekik árulják el legféltettebb titkaikat. Ezzel mindenki egyetért - és talán mindenki téved. Egy pszichológus páros elárulja, hogyan lehet akár az üzleti életben is gyorsan elnyerni mások bizalmát.
Van egy nagy tévedés, amiben mindenki osztozik, nevezetesen az, hogy az emberek bizalmát csak fokozatosan, hosszú idő alatt lehet elnyerni, és csak közeli barátaiknak, családtagjaik egy részének nyílnak meg igazán. Két amerikai pszichológus azonban teszteredményekre támaszkodva ennek ellenkezőjét állítja - derül ki a Business Insider cikkéből.

Maurice Schweitzer és Adam Galinsky úgy gondolja, megtalálta azt a tudományos módszert, amellyel gyorsan el lehet nyerni bárki bizalmát, s így közel lehet férkőzni a titkaihoz. A dolog nem annyira hátborzongató, amennyire első hallásra hangzik.

A nagy titok röviden ennyi: meg kell találni az egyensúlyt a hozzáértés és az esendőség között. Ezzel egyszerre lehet valaki hiteles és emberi.

A trükk tesztje

Az ötlet alapját még egy 1966-ban készült tanulmány adta, amelynek szerzője Elliot Aronson volt. Eszerint a kisebb ügyetlenségek, amelyekkel valaki leginkább csak magának okoz gondot, szimpatikusabbá teszi az illetőt. Az állítást egy teszttel is megpróbálták alátámasztani.

Ebben férfi egyetemistákat arra kértek, hogy véleményezzék egy műveltségi teszt résztvevőit. A válaszolókat csak hangfelvételről hallhatták, így külsejük nem befolyásolhatta a véleményüket. A megszólalók egy része meglehetősen meggyőzően válaszolgatott a kérdésekre, míg mások gyengébben muzsikáltak.

Közben azonban bevették a nagy trükköt. Egyes esetekben a válaszadók leöntötték magukat kávéval (ez kiderült a magnón bejátszott párbeszédből).

A teszt azt mutatta, hogy az egyetemisták szimpatikusabbnak értékelték azokat a megszólalókat, akik jobban szerepeltek, mint azokat akit rosszabbul, ám az előbbieken belül pozitívabban nyilatkoztak azokról, akik a kávéjuk kiöntésével ügyetlenkedtek.

A trükk gyakorlati próbája

Az amerikai szerzőpáros a pszichológusok esetét hozza fel példának arra, hogyan lehet a való életben is alkalmazni a teszten bevált trükköt. Egy korábbi diákjukat, Tomot megkérték, hogy alkalmazzon három fogást, amikor pácienseivel beszél: ejtse el a tollát, mondjon egy rossz viccet vagy öntse ki a kávéját.

Felételezték, hogy trükkök bevetése előtt Tom már bizonyította pácienseinek, milyen jól érti a szakmáját. Ezt alátámasztandó kidekorálták a szobáját a végzettségeit igazoló, bekeretezett diplomákkal. Tom dolga tehát az volt, hogy olyan embernek láttassa magát, aki érti a dolgát, ám egyben esendő ember is. Ezzel a kombinációval tette magát bizalomgerjesztőbbé.

A trükk trükkje

A módszer ebben a kísérletben is működött, és kitalálói azt állítják, hogy az üzleti életben is használható. Ezt egyebek mellett egy amerikai mérnök esetével bizonyítják, aki Japánban dolgozott. Az illetőt idegesítette, hogy a meetingeken mindig vendégként említették. Úgy döntött részt vesz a kollégák esti karaokeprogramjain. Ezt követően a stáb tagjaként jelölték meg a tanácskozások meghívóin.

Egyetlen előfeltétele (ha tetszik: trükkje) van a trükk sikeres bevetésének: az alkalmazónak előbb kell meggyőznie partnereit arról, hogy érti a dolgát, és csak ezt követően mutathatja meg emberi oldalát az ügyetlenkedéssel. Fordítva nem működhet a dolog. Például egy sebész semmiképpen se ejtse le a szikét a műtét előtt.